温州人卢庆东自述“特别爱面（miàn）子”，作为（wéi）东方名剪美容美发连锁有限公司董（dǒng）事（shì）长，拥有（yǒu）62家直（zhí）营门店的他（tā），曾相当时间认为行业没（méi）规模、没地位。商业聚会，如（rú）果是地产、矿业等（děng）老（lǎo）板在（zài）的（de）时候，他连名片都不愿（yuàn）意换，感（gǎn）觉“拿（ná）不出手（shǒu）”。

　　2012年（nián）9月24日，卢庆东（dōng）感觉，自己挣足了面子。

　　那（nà）天，时任国务院副总（zǒng）理王（wáng）岐山视察（chá）了其公（gōng）司旗（qí）下的黄（huáng）寺店（diàn），详细了解（jiě）其（qí）经营状况，期间谈笑风生（shēng），开玩笑说（shuō）：“温州（zhōu）人会做生意，能吃（chī）苦（kǔ），有开拓精神……以前温州（zhōu）人（rén）特别喜欢戴戒指，一只手上戴4个都不（bú）够（gòu）。”“历史（shǐ）上（shàng），这是来美容美发业视察的最大的官，后来，商务部部长也来（lái）了，聊（liáo）得（dé）很好。”卢庆东兴奋（fèn）地说。

　　王岐山（shān）之所以到访，所强调（diào）的是发展生活型服务业，或许熟悉金融业的他（tā）所不知的是，由于预付卡销售的泛滥，美容美发业越来越（yuè）近（jìn）似于金（jīn）融业，且在（zài）不断累积债（zhài）务（wù）。以至（zhì）于（yú）连卢庆东都感慨：“全行（háng）业如果一（yī）直这样持续卖卡，早（zǎo）晚会崩盘。”

　　“如（rú）果（guǒ）人（rén）家赚（zuàn）到钱（qián）了再玩品（pǐn）质，你还跟得上吗？”

　　1986年，初（chū）中没（méi）毕业的卢庆（qìng）东怀（huái）揣借来的4000元钱，从温（wēn）州乐（lè）清市的（de）一（yī）个小（xiǎo）镇来到北京，和本家（jiā）侄儿卢连德一（yī）起在大红门租（zū）了一处民房（fáng）。白（bái）天（tiān），他们（men）骑着（zhe）三轮车在天桥附近卖服装，晚（wǎn）上，回到（dào）出租房加工衣服。起早贪黑，几年积累之后，两人（rén）在王府井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮衣，生意走上正轨（guǐ）。

　　空闲时，叔侄俩（liǎng）常去东（dōng）四（sì）一家美发店，慢慢与店里的发型师混（hún）熟。温州人善于发现（xiàn）商机并迅速出击。卢庆（qìng）东敏（mǐn）锐地意识到，美（měi）发行业有发展前（qián）景，不存在服装生意的库存，不用占用资金（jīn）。他们立即“挖（wā）墙角（jiǎo）”，请来了店中相熟的发型师，1996年6月，在北京（jīng）海慧寺附近的（de）“浙江村”开了名为“东方发型城”的美发店。半年后，五六十（shí）平方米的（de）店面平均一（yī）天的（de）流水达到2000—3000元。

　　卢（lú）庆东决定拓展，第一站直接南下回到温（wēn）州。温州当时“满城尽是发廊（láng）城”，卢庆东花一周时间考察市（shì）场，发现了市场空隙，“温（wēn）州的美发店很多（duō），但缺（quē）少规范（fàn），分工不（bú）明确，一家店几个师（shī）傅什么都（dōu）做（zuò）。”卢庆东的（de）店分工明确，洗头工和（hé）发型师职责清楚，从广（guǎng）东请来的发型（xíng）师技术又好，很（hěn）快打开局面。1998年，卢庆东注册了“东（dōng）方（fāng）名剪”的商标，掘取了第一桶金。

　　卢庆东为人（rén）豪爽，慢慢（màn）结识越来越多（duō）当地商人，感（gǎn）觉美发（fā）业“拿不出手”，“温州人（rén）圈子（zǐ）窄，很透明，跟（gēn）我（wǒ）一样年龄的人做（zuò）外贸、地产、能源（yuán）这些行业，赚了上亿的（de）钱，自己做美（měi）发，一个客户（hù）挣几十（shí）块钱，一辈子怕（pà）连人家的冰山一角都做不（bú）出来。”后来，他中途曾参与地产（chǎn）、投资矿业。隔行（háng）如隔（gé）山，卢庆东（dōng）四处（chù）碰了（le）满（mǎn）脸灰，暴富和（hé）速成的欲望被慢慢（màn）压（yā）下去之后，他决定回头守住美（měi）发业。

　　为了（le）在杭州开店，卢庆东从上海聘请了（le）一个发型总监。总监告诉（sù）他，上海（hǎi）的（de）文（wén）峰和（hé）永（yǒng）琪（qí）两家美容美（měi）发连锁，在（zài）当（dāng）地（dì）推行（háng）会员制，预付卡做得特别好。“了解到卖卡流水（shuǐ）特别好，可是打折（shé）很低（dī），我直觉这是（shì）骗钱的，叫非法融资。”卢庆东（dōng）回忆。

　　上海的美发连（lián）锁文（wén）峰是预付卡（kǎ）的（de）始作（zuò）俑者。2000年前，行业多数（shù）店面尚（shàng）处（chù）于“发廊”阶（jiē）段，文峰（fēng）就开始连锁经营，为（wéi）支持店面扩张，文峰开始向客户销售预付卡（kǎ）筹集资金。而真正将（jiāng）该模式发扬光大的则是1999年成立的永琪。公（gōng）司创始人（rén）王勇是行业内的奇人，长（zhǎng）在（zài）江（jiāng）苏农村，年少时曾患（huàn）有小儿麻痹（bì）症，2003年（nián），他决定复制文峰的预付卡模式，用6年时（shí）间将6家（jiā）店（diàn）面扩（kuò）张到超过300家店。

　　“预付卡为什么在（zài）上海形成？因为（wéi）上海金融体系发达，干（gàn）什么（me）都是发卡，洗脚、吃饭都是预存，有消费习惯，在上海的人也更会精打细（xì）算。”大（dà）汛美业的总经理刘建国说（shuō），他曾负（fù）责永琪培训业务。

　　有一次，卢庆（qìng）东去上海（hǎi）考（kǎo）察市（shì）场，抱着好奇的（de）心态在永琪体验一（yī）次（cì），感受到了（le）发型师强烈的卖（mài）卡（kǎ）的欲（yù）望，在详（xiáng）细调研文峰、永琪后，他决心跟进，“靠（kào）卖卡来钱快（kuài），国家政策没有禁（jìn）止（zhǐ），初期（qī）投资的现金马上可以拿回，支（zhī）持再复制，为（wéi）什么不可以？”

　　卢庆东的（de）想法（fǎ）在管理团队内部无一（yī）赞成，低折扣售卡（kǎ），店面欠客（kè）人（rén）的钱未来怎么消（xiāo）化？卢（lú）反（fǎn）问，公司用13年才开7家店（diàn），文峰（fēng）和永琪五六年间复制出300-400家店，“如果（guǒ）人家赚到钱（qián）了再玩品（pǐn）质（zhì），你还（hái）跟得上（shàng）吗？”团队所（suǒ）有成（chéng）员沉默（mò）了（le）。

　　后来（lái），卢庆东认（rèn）识了永琪创始人王勇（yǒng），决（jué）定（dìng）和永琪联手。“当时王勇（yǒng）跟我说，东哥，大家认识是缘（yuán）分，不如（rú）一起做。浙江市（shì）场和北京市场，永琪咱们都是五五分。”于是，卢（lú）庆东（dōng）投资179万元，在北（běi）京的二（èr）环东接手一（yī）家倒闭的发廊店面（miàn），升（shēng）级（jí）改造，以永琪的名义在（zài）北京正式营业。开业仅一个月，实收的现金（jīn）眼看就能把卢（lú）庆东投进去的钱（qián）收回来。让卢（lú）庆东始料未及的是（shì），这家店面第一个月入账（zhàng）的现金全部被店长（zhǎng）转（zhuǎn）到了上海永琪总（zǒng）部的账户。卢庆东决（jué）定与（yǔ）王勇散伙，撤回初期投入的179万元。

　　失败的合作（zuò），坚定了卢庆东在内部（bù）尝试（shì）预付卡销（xiāo）售模式（shì）的决心。短短四年内（nèi），借助（zhù）预付卡销售，他将店面数从7家（jiā）扩张到60多（duō）家，2012年一年时间（jiān）内，就在北京新增30家左右的店面（miàn）。