盘着优雅的发髻，画着精（jīng）致的妆容，穿（chuān）着得体（tǐ）的制服，喷着淡雅的香水……

　　她们不是空姐，举手投足间（jiān）的气质却毫（háo）不逊色——她（tā）们是化妆品柜台的（de）营业员，还有一个更时髦的叫法“美（měi）容导（dǎo）购”，也（yě）称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越来越多的国际一线化（huà）妆品牌入驻武汉市场，美（měi）容（róng）导购身价更（gèng）是水涨（zhǎng）船高，旺（wàng）季时一些业绩（jì）突出（chū）的（de）大牌（pái）化妆品导购员（yuán）甚至能月入两三万元。

　　业内（nèi）人士预计（jì），武（wǔ）汉有上万名（míng）品（pǐn）牌化（huà）妆品导购员（yuán），如何才能爬上“金字塔尖（jiān）”？要接受哪些（xiē）挑战？高薪背后有（yǒu）何苦楚？本报（bào）记者（zhě）为您揭（jiē）开（kāi）“职场金牌”背后的故事。

　　●薪水（shuǐ）

　　化妆品专（zhuān）柜销售冠军年薪（xīn）12万元

　　记者见到马丽时（shí），已（yǐ）经是中（zhōng）午11点半了，比（bǐ）约定的时（shí）间晚了半小（xiǎo）时（shí）。她不好意思地解释道：“有位客户（hù）需要服务，所（suǒ）以迟到了。”

　　比想象中的（de）任何解释都要简洁，亦如她（tā）利落的短发。记者注意（yì）到一个小细节，她落座后双（shuāng）腿并拢，脚踝交叠，双手相握放在膝盖上，身体（tǐ）微微前（qián）倾，只坐了椅子的前三（sān）分之（zhī）一，标准的（de）淑女坐姿。

　　身材高挑的马（mǎ）丽原（yuán）本想当空姐，可一次小车祸在她（tā）手臂上留下疤痕，从小就（jiù）爱美的她决定做化妆品导购（gòu）。事（shì）实上，没当成空中飞人（rén）的马丽，如今（jīn）在看似普通的岗位上（shàng），不（bú）仅（jǐn）可以像空姐一样漂亮，收入甚至高过空姐。

　　马丽现（xiàn）在所在的（de）高端化妆品（pǐn）专柜，是武汉（hàn）广场化妆品冠军（jun1）专柜，其销售额在该（gāi）品牌全（quán）球专柜（guì）排进前十（shí）。马丽（lì）则是专（zhuān）柜的销冠，年薪大约12万元，去年（nián）9月，马丽（lì）一个人卖出60多（duō）万（wàn）元化妆品，相当于有些品牌一个月的（de）销售（shòu）额，当月她拿到（dào）了接近1.5万元。

　　中国美容化妆品网CEO余（yú）涛对化（huà）妆品品牌商和经销商很熟，他对本报记（jì）者表（biǎo）示，商场化妆品（pǐn）导购的薪资（zī）一般（bān）都是“底薪（xīn）+提成+补助（zhù）”的形式，平均月薪（xīn）在6000元以上，有的导购员还自己开发一些团（tuán）购礼品渠（qú）道，最高能月入两三万元（yuán）。

　　一（yī）位国际品牌（pái）的化妆品（pǐn）导购员说（shuō），她所在的品（pǐn）牌全（quán）套（tào）护肤品3个月发一套，化妆品半年发一套（tào），一（yī）年加起来总价（jià）值也有2万多元，完全（quán）不用自己花钱购买（mǎi）化妆品了（le）。

　　业内人士称，是消费者对于高端化妆品的消费热情，成就（jiù）了美容导购们的高薪（xīn）。近年来，国际顶（dǐng）级化妆品（pǐn）跑（pǎo）步进汉，专柜销售额以（yǐ）每年20%以上（shàng）的速度递增，仅武（wǔ）汉广场一家商场，去年化妆品（pǐn）销售总额超过5.2亿元（yuán），创中国（guó）单（dān）店化妆品销售纪录。

　　●专业

　　用贴心服（fú）务应对网购冲击

　　报纸（zhǐ）上，电视上，时尚杂（zá）志上，到（dào）处（chù）是大牌化妆品的广告，有了这些（xiē）广告轰炸，化妆品导（dǎo）购是不是轻松等客上（shàng）门（mén）？

　　马丽笑着（zhe）摇（yáo）了摇头，广告重在宣传（chuán）品（pǐn）牌（pái）形象（xiàng），具体到每位顾客（kè）却各有不同（tóng），化妆品导购必须凭借对顾客肤质（zhì）的准确诊断和产品知识（shí）的详细掌握（wò），才能赢（yíng）得顾（gù）客的心。“几乎（hū）每个人进来（lái）都说：我要保湿的！”马丽（lì）说（shuō），大多（duō）数顾客所要求的“保湿”，实际上是护肤最基本的一个步骤，顾客往（wǎng）往真正需要解决的问题（tí）是细（xì）纹、雀斑等（děng），这需要搭配不同的产品。这时（shí），马丽通常要（yào）委婉表（biǎo）达：“您（nín）是不是希望自己（jǐ）的（de）皮肤更紧致一些？”……

　　交流技巧可以随着经（jīng）验不断提升（shēng），而化妆品（pǐn）导购们（men）的（de）专业性则是在（zài）一次次培训和考试中锤炼出来的。

　　上（shàng）岗前，化妆品导购要先参（cān）加一个月的封（fēng）闭式（shì）培训，不仅要学习怎么接待（dài）顾客、怎么销售，最难的就是得熟（shú）记三四（sì）百（bǎi）种化妆品的成（chéng）分、科（kē）技含量和适用人群等。

　　这（zhè）样的培训（xùn）不是（shì）一（yī）次性的，只要有（yǒu）新（xīn）品推出（chū），就要接受培训。每（měi）推出一个新的妆容（róng），他们必须尽（jìn）快学会，而且不允许出（chū）错。化妆品公司（sī）以（yǐ）及（jí）商场（chǎng）方面，还（hái）会时常（cháng）请人“暗（àn）访”，然后给出分数。

　　马丽说，通常情况下，化（huà）妆品导购的服务流程有7个步骤（zhòu），从迎（yíng）接顾客、了解需求、专业皮肤观察、保（bǎo）养建议、推荐产品、促成销售（shòu）到录入（rù）资料（liào）、柜（guì）台整理，全部流程需要25分钟。

　　近两年网购的崛（jué）起，分流了部分年轻消（xiāo）费者，还（hái）有（yǒu）不少消费者把专柜当样品展示台，试用后记下货号，转（zhuǎn）身在网（wǎng）上下单。

　　马（mǎ）丽坦言，走（zǒu）进商场（chǎng）选购化妆（zhuāng）品（pǐn）的顾客，最（zuì）在意的不是价格，而是能（néng）不能找到适合自己的产品（pǐn），面对面的讲解、试用（yòng），这（zhè）种服务体验（yàn）是网购不能替（tì）代的，也（yě）是商场化妆品导购的核心竞争力。

　　●释疑

　　好业绩不靠“识人术”

　　江湖上常说，奢侈品、化妆品导购员都（dōu）懂（dǒng）“识人术”，看看顾客穿的衣服、背的包（bāo）、拿的（de）车（chē）钥匙，就能（néng）判（pàn）断顾客的（de）消费实力。

　　对此，马丽不（bú）否（fǒu）认，但（dàn）她（tā）认（rèn）为，真正做得好的（de）导购员恰恰不会以貌（mào）取人。一来，不少有（yǒu）钱人（rén）很低（dī）调，二来，他们眼界开阔，资讯（xùn）发达（dá），有更（gèng）多机（jī）会（huì）到香（xiāng）港甚至国外购买。“看（kàn）起来不像要买（mǎi）的（de）人”其实是最需要购（gòu）买化妆品（pǐn）的（de），“因为他们期待改变”。同（tóng）时，因（yīn）为他们不（bú）懂自己需要什（shí）么（me），所以（yǐ）更需要美容顾问的指导（dǎo）。

　　2007年（nián）刚（gāng）入行时，马丽遇到一位（wèi）30岁左右、黑黑瘦瘦的（de）女士。“看上去很普通，不像要买（mǎi）高档化妆品（pǐn）的人，就在柜台外远远望了下”，马丽（lì）便主动（dòng）迎上去，询问她需要什么产品，想解（jiě）决什么问题。

　　就是（shì）这次“主动出击”，让马丽开出了第一笔2万元（yuán）的大单（dān）。原来，那位女士一直对自（zì）己的形（xíng）象不（bú）太满（mǎn）意，却不知道该怎么改善。马丽就为她上了一（yī）堂（táng）美容（róng）课，从发质、肤质、肤色诊断入手，为她推荐合适（shì）的产品和（hé）得体的妆容。“万一（yī）顾客是冲动购物，不就成了一（yī）锤子买卖？”面对记者（zhě）的疑问，马丽（lì）说（shuō），公司严禁化妆（zhuāng）品导购向顾客推荐并不（bú）需要的（de）产品（pǐn），必须（xū）遵（zūn）循顾客意（yì）愿。事实（shí）上，这位女士后来成为她的老客户，两（liǎng）人甚至成为（wéi）无（wú）话不谈的好朋友，“她对我非常信（xìn）任，忙的时候直接留下2万元（yuán）钱，让我给她搭（dā）配合适的产品（pǐn）”。

　　在马丽的老客（kè）户中，一半以上来自武汉周边（biān）城市。世（shì）贸广场（chǎng）多年来的调查（chá）也显（xiǎn）示，武汉航空路商圈50%的客（kè）源（yuán）来自（zì）于周边城市。随着武汉城市圈和省内交通日（rì）益便捷，更多（duō）人冲着武汉大商场（chǎng）的顶级品牌而来。

　　马丽（lì）认为（wéi），客户结构的变化，需要导购员提供（gòng）更专业（yè）的知识、更贴（tiē）心的（de）服务（wù）。比如，每当有新产品上市（shì）、促销活动或是节假（jiǎ）日，他（tā）们都会电话通知（zhī），或是送上祝（zhù）福。

　　●挑（tiāo）战（zhàn）

　　销售业绩每天排名“压力山大”

　　拿着高薪，用着免费国际高端（duān）品牌最新（xīn）款的化妆品，还有让人羡慕（mù）的集体出国游。就这几点，马丽和她的姐妹（mèi）们的（de）工作会让不少人羡慕（mù）吧（ba）？“每天上班时间至少6小时，都是穿着小高跟鞋（xié）站（zhàn）着的。顾客放假的（de）时（shí）候，我们（men）从来（lái）没有休（xiū）假，反（fǎn）而（ér）更忙。每天（tiān）早班（bān）就要从负一楼（lóu）搬上（shàng）十万元的货到柜台，一箱（xiāng）爽肤水有36瓶，每瓶500ml，还得算上瓶（píng）子的重（chóng）量（liàng），那是要（yào）弱女子变大力士才搬得动的啊……”马丽“吐槽”。

　　实际上，化妆品导购要面对的压（yā）力远远不止这些。销售业绩与薪资（zī）直接（jiē）挂（guà）钩，有的品牌（pái）每天都会出销售排（pái）名，业绩不好的话，直接末位淘汰。

　　对此，马丽（lì）的应对方法是不（bú）断给自己（jǐ）“充电”，她正（zhèng）在积（jī）极备考彩妆师（shī）证。“这是一份创造美、分（fèn）享美的工作。现在这（zhè）行已（yǐ）经不再是吃青（qīng）春饭，我希望自己做到40岁时，看上（shàng）去还像30岁（suì）。”马丽对（duì）未（wèi）来充满（mǎn）乐观。