招聘人才最关键的就是面试环（huán）节，也是最难的环节，不（bú）仅难在（zài）察言观色上，更难（nán）在主考官的谈话艺术和掌控技巧上。本（běn）篇我们就一起（qǐ）来对这种言语交锋中的智（zhì）慧（huì）进（jìn）行思辨，以便考官能游刃有（yǒu）余、从容（róng）应对各类高人牛人，识才而不（bú）失才（cái）、得才（cái）而不得豺。

　　一（yī）、位势差（chà）异

　　一（yī）般（bān）来说，应（yīng）试者处于求职的地位，必然有一种被动的感觉，相对（duì）比较弱势，而考官就比较主动，可以任意（yì）对来（lái）者（zhě）发问，按（àn）照自己的需求来了（le）解应试（shì）者的各种信（xìn）息，这就是位势差异（yì）。

　　正因为如此，考官往往容易（yì）显得高高在上，甚（shèn）至像在菜市场砍价一样对付人才，这样就（jiù）很容易伤（shāng）害人才，无（wú）意识地流露（lù）出消极的信息，也（yě）极有可能不自觉地关上了企业（yè）大（dà）门或者关闭了来（lái）者的心扉，这是（shì）很危险（xiǎn）的。所（suǒ）以，这个时候，当你感觉（jiào）应试（shì）者极有可能是你需要的人才的时（shí）候，在面相、声音、举（jǔ）止等（děng）方面都有不错的感觉的时候（hòu），一定要放（fàng）下自己的身段与架（jià）子，跟应试（shì）者平起平（píng）坐（zuò），用智慧的语言、拉家（jiā）常的方（fāng）式打（dǎ）开（kāi）对方的（de）话匣子，从而了（le）解你需要掌握的信息，并及（jí）时分析、判断、提炼出来。面对高人牛（niú）人，更需要考官（guān）谦卑的智慧与（yǔ）心（xīn）态。

　　但是（shì），面试中的情（qíng）景不都是（shì）这样，有的时候（hòu）位势会完全颠倒，这是我们要思辨的重点。可能是考（kǎo）官自己稳不住阵脚，把握（wò）不了分（fèn）寸，变得好象（xiàng）有点低贱；可能是人力资源专家面（miàn）试专（zhuān）业工作（zuò）者，被人认为无知（zhī）、被来（lái）者看低（dī）了（le），甚至（zhì）出现愚（yú）弄考官的情（qíng）形；可（kě）能（néng）是来者（zhě）自恃才高八斗，把自己（jǐ）看成是皇帝的女儿，过分高调，把“找（zhǎo）婆家”当成了“选女婿”；可（kě）能是来者曾经（jīng）确（què）实有过（guò）辉煌的历史，不得不寻找平（píng）台施（shī）展自己的（de）才华，却又活（huó）在过去的（de）时空而（ér）放（fàng）不（bú）下自己的尊严，故意摆出“老（lǎo）子（zǐ）天下第一”的架势，希望（wàng）马上得到这份工作，还要假装自己（jǐ）有资格挑三拣四（sì）。凡此种种，都需要考（kǎo）官有超人的智慧（huì），用谈话的艺术和控（kòng）场技（jì）巧，来扭转（zhuǎn）这种局势，而（ér）不（bú）能因为自己的（de）能力和智慧有（yǒu）限，简单粗暴地结束面试，失（shī）去那（nà）些确（què）实值得你珍惜又值得花精力（lì）栽培（péi）的好苗子（zǐ）。

　　二、谈话艺术

　　谈话的（de）目的（de）是为了沟通，考官首先（xiān）要（yào）将自己的价值观清（qīng）晰地告诉应试者，先做（zuò）一个铺垫与引导（dǎo），以免接下来的（de）对话海阔（kuò）天空漫无边际。沟通的目的是为了（le）渐行渐近，达成共识，也就是在接纳别人的时候（hòu）达（dá）到（dào）被别人肯定与认同，所以（yǐ）考官（guān）要逻辑清晰（xī）、循序渐（jiàn）进，不时表示点（diǎn）头认可（kě），又发（fā）出新（xīn）的问题进行追问。沟（gōu）通的境界（jiè）是心与心（xīn）相连，所以（yǐ）谈话的时候切不（bú）可随（suí）意敷衍或者言（yán）不由衷，要不（bú）断地调换位置思考，找认同（tóng）里（lǐ）的疑问（wèn），达疑（yí）问后的认同。

　　一个考官（guān）无（wú）论是专业（yè）工作者还是（shì）人（rén）力资源（yuán）专业（yè）工作者（zhě），能（néng）不能被应（yīng）试者刮（guā）目相（xiàng）看、肃然起敬，关键就在（zài）于你（nǐ）的表（biǎo）达是（shì）不是能够帮助人启迪智慧与人生，能（néng）不（bú）能有效（xiào）地根据来者的特（tè）质指导他应该成长（zhǎng）的方向和注意事项。要做到这样，考官必（bì）须对工作（zuò）岗（gǎng）位的素质（zhì）特（tè）征要（yào）求了（le）如指掌，对（duì）来者的特质能（néng）够迅速判断，帮助来者自（zì）己分析判断是否匹（pǐ）配或者存（cún）在什（shí）么差距，特别是一个活生（shēng）生的个体，在未来（lái）的人生道路上（shàng）该克服什么、加强（qiáng）什么（me），能一（yī）针见（jiàn）血地指出（chū）来，并且（qiě）能（néng）让人心服口服（fú），这就自（zì）然把一个需要的人吸（xī）引过来，让一个不适合的人（rén）自己知难而退，并且心存感激和尊敬。

　　当（dāng）然，一（yī）个不合适的（de）人（rén）来（lái）到（dào）考（kǎo）官的面前，最后自己（jǐ）感觉能力（lì）欠缺而退了，考官不是（shì）简单地应付说再见（jiàn），而（ér）要（yào）再强调（diào）其可以进步的阶梯和方向，并（bìng）像对待自己的亲弟弟妹妹（mèi）一样帮助他规划未来的职（zhí）业（yè）生涯规划。这样的谈话艺（yì）术，使即将入职的人永远尊敬你，使现在不得不放弃的人（rén）感激你，成为朋友，甚至（zhì）在将（jiāng）来你需要的时候，他会（huì）毫不犹豫地（dì）跟随你。

　　对付（fù）高人牛人（rén），谈话（huà）艺术（shù）特（tè）别需要注入（rù）智慧的（de）成分。智（zhì）慧就是（shì）认识事物本质的能（néng）力、把握时（shí）机（jī）的能力、判断是非（fēi）的能力。只要（yào）考（kǎo）官能恰（qià）到（dào）时机地对（duì）高人牛人的语言（yán）进行（háng）总结分析，说给（gěi）他听（tīng），让他接受，你（nǐ）的谈（tán）话才有份（fèn）量、占（zhàn）到（dào）先机，让高（gāo）人牛人（rén）不可小看（kàn）考官并开始检视自我。

　　比如，当（dāng）一个人频繁跳（tiào）槽而又（yòu）总是说（shuō）东家不好（hǎo）说自己如（rú）何出色的时候，你可以告诉他（tā）：“你很有专（zhuān）业能（néng）力，我能（néng）感（gǎn）觉（jiào）得出来，但你最欠缺的就是（shì）谦卑的（de）态度、自我反省能力、自我批判能力。一个人能不能成功（gōng），很大程度上取决（jué）于自身对环境（jìng）的（de）适应能力，你要（yào）是能（néng）改进这个毛病，必定前途无量”；

　　当（dāng）一个人（rén）滔滔（tāo）不绝表（biǎo）达自己如何专业并做出过很多贡献的时（shí）候，你告诉他（tā）：“你（nǐ）的能（néng）力的确（què）让人佩服，而且很有责（zé）任心，但你缺乏人生的（de）使命感，始（shǐ）终不（bú）知道自己这一辈子（zǐ）要做什么，你（nǐ）必须把这个问题搞（gǎo）清楚，将（jiāng）自（zì）己定位准确，你的（de）专业（yè）才华才不至于在贡献中浪费”；

　　当一个（gè）人的（de）表达重（chóng）复罗（luó）嗦的时候，你（nǐ）告诉他（tā）：“你的能力没有问题，但你十分（fèn）欠缺抽象的（de）概念思维能力和思（sī）辨能力，逻辑不清楚（chǔ），抓不住要点，不（bú）善于总结提（tí）炼，这是（shì）你急于要提升的方面”；

　　当一个（gè）人口口声声说（shuō）要换工作挣更多的钱的时候，你告（gào）诉他：“工作不是完全（quán）为（wéi）了挣钱，工作的目的是创造价值，有了价值就会有价格，这就是工（gōng）资，当（dāng）然工（gōng）资（zī）是会（huì）围（wéi）绕（rào）价值波动（dòng）的，关键还是（shì）看你能创造多少价值”；

　　当一个（gè）人希望从事管理工作，你（nǐ）就问他（tā）一个合格的中高层管理者（zhě）应该具（jù）备什么样的素质特征，他（tā）答不（bú）上来你就告诉他；

　　当一（yī）个人谈专业工作而你（nǐ）不擅长，你就（jiù）问他（tā）如果做这个专业（yè）工作的事业规划（huá），一般都（dōu）会有问题，你就告（gào）诉他从目（mù）标（biāo）、步骤、策略出发（fā）来（lái）谈；

　　当一个人大谈专业你跟他（tā）讲多重（chóng）T型（xíng）知识结（jié）构；

　　当一个人跟你狂妄（wàng）你跟（gēn）他（tā）讲谦卑；

　　当一个人（rén）跟（gēn）你讲知识与（yǔ）学历，你告诉他（tā）学历不等于学问、知识不等于智慧；

　　当一个人（rén）讲上司不（bú）好你跟（gēn）他讲服从（cóng）与执行（háng）力；

　　当一（yī）个人跟你说能为企业（yè）立即挣（zhèng）多少钱，你跟他讲团（tuán）队和价值创造；

　　当一个人跟你说（shuō）被小人陷害，你跟（gēn）他说高人贵人（rén）小人情人都是成功的要素；

　　当一个人显得很精明（míng）总（zǒng）是要占上峰，你跟他说（shuō）赢家（jiā）的特质是弱智（zhì）的表情、谦卑的心态、舍得（dé）的（de）心（xīn）胸、热情的个性（xìng）；

　　当一个人目中无人藐（miǎo）视一切的时（shí）候，你跟他说做人比做事重要；

　　当一个人做人极受尊重但缺（quē）乏专（zhuān）业能力的时候，你跟说他在这个（gè）岗位（wèi）做事比（bǐ）做人重要……

　　既然（rán）谈话是艺术（shù），语调很重要，一定（dìng）要把强调的重（chóng）点说（shuō）清楚。而且，要根据（jù）人的个性来进行演绎，有的人需要铺（pù）垫，有的喜欢一语中的。该（gāi）直说的（de）不要（yào）掖着，该拐弯的不要直捅（tǒng）。这样对待高人牛人，没有（yǒu）一个不会对你佩（pèi）服得五体投地的，谁还（hái）敢再牛得起来？

　　三、掌控技巧（qiǎo）

　　摆正了位（wèi）置（zhì）并时（shí）刻换位（wèi）思（sī）考，正确地（dì）运用了谈话（huà）艺（yì）术，面试基本上是成功的。但有时候会出现意想不到的情形，如出现冷场、被牵着鼻子、偏离了主题，这时候就需要考官（guān）有很好的控（kòng）场技巧，就类似于主持人总能很好地把握现（xiàn）场的氛围（wéi）一样，让面试（shì）过程轻松（sōng）、愉悦、简（jiǎn）单、高效。

　　冷场的（de）出现一般是（shì）应试者出现（xiàn）了心理抗拒、胆（dǎn）怯或者失去意愿造成的（de），主要的原因还是考官错（cuò）误地传递了信息或者传（chuán）递的信息被人错误（wù）地接纳。这个时候，如果你根本看（kàn）不上（shàng）来者（zhě），就此了结，如果还比较欣赏这（zhè）个人（rén）才，在一对（duì）一的情形，就用轻（qīng）松幽默（mò）的故事暖场一下，把气（qì）氛活（huó）跃起（qǐ）来，消（xiāo）除（chú）误（wù）会或抵触情（qíng）绪；在多对（duì）一的情（qíng）形（xíng），主考官就要发话，让（ràng）应试者先退场，大家商议一（yī）下，再（zài）考虑是（shì）否继（jì）续谈话。

　　面试（shì）被来者牵（qiān）住鼻子，这是很愚蠢的面（miàn）试，不会（huì）有成功的结果。因为（wéi），要不是来者看（kàn）不起（qǐ）考官、看不起企业，没有结果，就是人来了以后，迟早还会离开。所以，这个（gè）时候，考官或者（zhě）直接刹车，用上面的谈（tán）话艺术找出问题，牵（qiān）住来者的鼻子，或者（zhě）就（jiù）干脆宣布面试就此（cǐ）结束，告诉（sù）他需要等待大家（jiā）的复议才有结果，实（shí）际上（shàng）此刻就赶紧从内心放弃，因为你驾御不（bú）了这个人（rén）。

　　当应试者滔（tāo）滔（tāo）江水不停（tíng）又偏离主题的时（shí）候，考官要（yào）立即（jí）出来控（kòng）场。这比较简（jiǎn）单（dān）：“你的（de）表达我非常赞同，但有一个疑问，刚才你提到这个（gè）问题，我想请你（nǐ）再逻辑地讲（jiǎng）明白一点”，这时（shí）起，你可以根据他说的关键语（yǔ）适（shì）时不断地（dì）追问，他的口水就会少了，你就（jiù）可以判断真伪。因为我们说（shuō）言多必失就是这个道理，一个（gè）滔滔不（bú）绝的人，不是想蒙混过关，就是想回避（bì）主题（tí）。了解（jiě）这点（diǎn），就（jiù）知道如何把（bǎ）这个场面牢牢地控制（zhì）住（zhù）了。控场的关键，就是考官要能够迅速（sù）分析面前的人，并及时地对（duì）他做出评价，从人（rén）品的角度、态度（dù）的（de）角度（dù）、知识的角度、智慧的角度，直接（jiē）说出（chū）来，这样（yàng）就不会出现问题，让应（yīng）试者高度集中注意（yì）力，跟着考官（guān）的思维快（kuài）速转换并对答如（rú）流（liú）。

　　总（zǒng）而言（yán）之（zhī），我们必（bì）须明白，人是企业最宝贵的资源，就跟自（zì）己的老婆孩子一样，要不就不要，要了就（jiù）必须负责到底，所以一定要在面试的时候，充（chōng）分（fèn）发（fā）挥考官的（de）‘B超’功能（néng），切不可（kě）病从（cóng）口入（rù）、后（hòu）患无穷。还是（shì）我在《思（sī）辨企业选人哲（zhé）学》里说的，我们尽量不要使（shǐ）用高人牛人，因为（wéi）这类人往往IQ很高（gāo），CQ、EQ、AQ都（dōu）比较低。而IQ高的人，往往重功利、爱计较、不（bú）合群、自清高、不忠诚（chéng）、难领导、较冷漠、不舍得、总记仇、钻死（sǐ）角、好较劲，往往是豺不是才，在企业难以（yǐ）有较好的表现。人（rén）才，匹配适应就是（shì）最好。